Без стратегии переговоры превращаются в импровизацию, где многое решают эмоции и случай. Стратегический подход, напротив, помогает выстроить логику аргументов, учесть интересы обеих сторон и добиться результата, который укрепляет отношения, а не разрушает их. Поэтому компании все чаще обучают сотрудников управлять переговорами системно и осознанно.
Содержание:
— Ключевые переговорные стратегии
— Как создать персональную стратегию переговоров
— Как подготовиться к переговорам: пошаговый чек-лист
Переговоры — основа успешного бизнеса: от их качества напрямую зависят продажи, партнерства и репутация компании. Продуманные стратегии позволяют повышать эффективность сделок, оптимизировать затраты и увеличивать прибыль. Исследования показывают, что системный подход способен приносить компаниям рост прибыли примерно на 40%.
При этом переговоры — это не только крупные сделки и соглашения на уровне руководства. Каждый день менеджеры, предприниматели и специалисты ведут десятки микропереговоров – с клиентами, коллегами, подрядчиками. Даже просьба о переносе дедлайна или защита бюджета – это уже переговоры. Продуманная стратегия помогает избегать эмоциональных решений и выстраивать долгосрочные отношения с партнерами.
Ведение переговоров — навык, который можно совершенствовать. На курсе Русской Школы Управления «Профессиональные переговоры» участники курса учатся строить стратегию на основе анализа интересов, контекста и психологии собеседника, отрабатывая все на реальных кейсах и управленческих поединках.
Ключевые переговорные стратегии
1. Соревновательная
Цель этих переговоров — выиграть. Такая стратегия уместна, когда ресурс ограничен, а отношения второстепенны: например, при закупках или торгах.
Пример: поставщик добивается максимальной цены, покупатель — минимальной.
Риски: чрезмерное давление может разрушить доверие и закрыть путь к будущим сделкам.
2. Сотрудничающая (win-win)
Это самая продуктивная стратегия для бизнеса, ориентированного на партнерство. Стороны ищут взаимную выгоду и строят отношения на доверии.
Пример: переговоры о совместном запуске продукта или долгосрочном контракте. Такой подход требует прозрачности, эмпатии и готовности слышать, а не просто убеждать.
3. Компромиссная
Золотая середина, когда обстоятельства не позволяют долго искать идеальное решение. Главное – не жертвовать стратегическими целями ради тактической выгоды.
Пример: согласование KPI между отделами продаж и маркетинга.
4. Избегающая
Иногда лучший ход — не играть. Эту стратегию выбирают, когда переговоры заведомо невыгодны или не созрели.
Здесь в различать осознанную паузу и пассивное уклонение от решения.компания откладывает диалог с поставщиком до изменения условий рынка. Здесь в различать осознанную паузу и пассивное уклонение от решения.
5. Приспосабливающаяся
В этом случае весь фокус сохраняется на сохранении отношений.
Пример: уступка постоянному клиенту ради укрепления лояльности. Стратегия работает, если компания делает шаг назад осознанно, чтобы выиграть в будущем.
Выбор стратегии зависит от контекста, задач и готовности сторон к диалогу. Опытные переговорщики комбинируют разные подходы, гибко адаптируя стиль общения под ситуацию.
Как создать персональную стратегию переговоров
Эффективные переговорщики не действуют по шаблону. Они выбирают стратегию, исходя из задач, контекста и особенностей собеседника. Один из инструментов, который помогает сделать это осознанно — модель Big Five (Большая пятерка личностных черт), активно применяемая в профайлинге и бизнес-коммуникациях.
-
Экстраверсия. Активные и энергичные люди получают удовольствие от общения и внимания. Важно дать им высказаться, подчеркнуть их вклад и поддерживать динамику разговора.
-
Доброжелательность. Люди такого склада стремятся к гармонии и партнерству, избегают острых углов. С ними эффективно говорить через эмпатию и совместные решения.
-
Добросовестность. Эти собеседники ценят факты, конкретику и четкие планы. Используйте цифры и подтверждения, чтобы укрепить доверие.
-
Нейротизм. Эмоционально чувствительные люди остро реагируют на тон и атмосферу общения. Сохраняйте спокойствие и доброжелательность — это снижает напряжение.
-
Открытость опыту. Такие собеседники вдохновляются новыми идеями. Им важно видеть развитие и перспективу, поэтому креативные решения воспринимаются как стимул, а не риск.
Понимание психологического профиля партнера позволяет точнее подбирать аргументы, выстраивать доверие и достигать соглашений без давления. Переговоры превращаются из борьбы позиций в осознанный диалог, где обе стороны чувствуют себя услышанными.
На курсе РШУ «Профессиональные переговоры» целый блок посвящен профайлингу и распознаванию психотипов – слушатели учатся определять мотивацию собеседников и выбирать оптимальную стратегию общения.
Как подготовиться к переговорам: пошаговый чек-лист
Перед любыми переговорами стоит пройти короткий внутренний «бриф» — он помогает структурировать мысли и снизить уровень стресса.
-
Определите цель и «точку выхода». Что для вас успех, а где граница отказа?
-
Соберите данные. Изучите интересы второй стороны, контекст и возможные альтернативы.
-
Продумайте аргументы. Чередуйте рациональные и эмоциональные доводы.
-
Составьте карту сценариев. Как будете реагировать на возражения и давление?
-
Потренируйтесь. Репетиция снижает тревогу и повышает уверенность.
Во время обучения в РШУ эти шаги отрабатываются на практике: участники проходят управленческие поединки, где учатся адаптироваться к непредсказуемым ситуациям и сохранять контроль. Процесс происходит с помощью преподавателя: он задает тон разговора, помогает выбрать стратегию и разбирает ситуацию вместе с остальными участниками.
Заключение
Переговоры – это не поле боя, а пространство для поиска взаимных выгод. Грамотная стратегия превращает конфликт в сотрудничество, а слова — в инструмент влияния. Те, кто владеет стратегическим мышлением и психологией переговоров, быстрее достигают целей, укрепляют партнерства и повышают ценность компании.
Если вы хотите не просто «уметь договариваться», а управлять переговорами как профессионал, пройдите курс Русской Школы Управления «Профессиональные переговоры». Это практика, которая превращает знания в уверенность, а уверенность – в результат.
